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心理学ニュース

【新事実】状況によってはストーリーよりも効果的な説得法があるらしい

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ストーリーを話すと説得力が上がる、と聞いたことはないでしょうか。

海外の有名な講演「TEDTalks」でも、スピーチの十戒の1つとして「ストーリーを語れ」とまで言われています。

聴衆から喝采を浴びるような優秀なプレゼンターは、物語を話すことで人の心に刺さるプレゼンが提供できているのです。

しかし、その事実も覆されるかもしれません。新しい研究によると、状況によってはストーリーよりも効果的な話し方があるらしいのです。

新しい論文が"Personality and Social Psychology Bulletin"に載りました。

 

ノースウェスタン大学による説得研究

ノースウェスタン大学の研究者KrauseとRuckerの2人は説得に関する興味深い研究を行いました。

研究では、被験者たちにある商品の特徴を読ませた後、その商品を気に入ったかどうかを評価してもらっています。

実験に参加した397人の大人は、架空の携帯ブランド(Moonstone)に関する次の内1つの事実を読んだとのことです。

  • 強い事実「この携帯は30フィートの高さから落下しても耐えられる」
  • 弱い事実「この携帯は3フィートの高さから落下しても耐えられる」

その時、半分の被験者は事実のみを、残りはストーリー風に書かれた文章を読みました。

そして被験者たちの評価を集めて分析にかけると、驚きの結果が現れたそうです。

 

商品の強みはそのまま伝えた方が説得されやすい

実験の結果、弱い事実と強い事実、どちらの情報を伝えるかで被験者の説得のされ方が変わることが分かりました。

弱い事実を読んだ場合は、ストーリーで書かれていた方が説得されやすく、強い事実では事実のみが提供された方が説得されやすかったのです。

 

この結果を販売に利用するのなら、商品の強みを話す時はストーリーなしで伝えることで買ってもらいやすくなる、ということになります。

ネットビジネスや営業職の人などは、状況によって説得法を変えることで売上を伸ばせられるかもしれませんね。

 

なぜ事実のみで説得力が上がるのか?

しかしなぜ、強い事実の時はストーリーの説得力が弱かったのでしょうか。

その理由は、物語を伝えられると情報の受け止め方が変わってしまうからだそうです。

ストーリーでは話の内容に没頭してしまい、商品の強みがどれなのか曖昧になってしまうとのこと。

 

例えば、防水性のあるイヤホンの魅力を伝える場合、ストーリーで伝えると次のようになってしまいます。「私がこのイヤホンと出会ったのは、8月のこと。友人からこれはIPV6で水に強いからおすすめだと言われ、Amazonでポチって見たのです。続く...。」

これでは、商品の魅力があまり伝わってきませんよね。

逆に「IPV6で汗に濡れても壊れる心配がありません」と事実だけ聞いたほうが説得力がある気がします。

 

ストーリーでは、本来の商品の強みが伝わりにくくなるため、説得力が弱いということでしょう。

2つの再実験でも同様の結果に

研究者は、2つの再実験も行っています。

389人の大人を対象に実験をしたところ、強い事実の時はストーリーなしの方が説得されやすい、という同様の結果が得られたそうです。

 

3つ目の実験でも、293人を対象に架空のインフルエンザ薬に関する情報を伝えましたが、同じく結果は変わりませんでした。

強い事実のみを伝えた時は34%の人が説得されたのに対し、強い事実にストーリーを混ぜると18%の人しか説得されなかったとのことです。

 

消費者は情報の伝えられ方に注意しよう

もし、自分が消費者で販売者側からストーリーで商品の魅力を伝えられたら、一度購入を踏みとどまることが大切です。

良い商品でない物をテクニックで売ろうとしているかもしれません。

本当にその商品が自分にとってベストな選択なのか、ゆっくりと検討するようにしましょう。

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